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網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)銷售較常犯的3個天大錯誤

編輯：時間：2012-01-15 21:23:25

這篇文章是在說，企業(yè)都很容易發(fā)現(xiàn)問題，也很容易用一句話說清楚自己的問題，但，往往在講出那句話以后，又要硬將一句簡單的問題，重新講成一個很復(fù)雜的問題。

比方說，看起來銷售人手不夠？你問自己，是不是需要再添一位銷售人員？其實(shí)你已經(jīng)知道答案，但與其去回想為什么你會這樣想，你會開始計(jì)算每個銷售人員能產(chǎn)出多少訂單，它的成本多少，然后你目前五個銷售人員平均每人表現(xiàn)如何、需要訓(xùn)練的時間多長……最后，后面這個難的問題變成你的主要問題，而原本那個初衷，暫時就不見了。

或，你發(fā)現(xiàn)你的購買率不高，但使用者都喜歡，于是你開始思考，應(yīng)該提高我的售價(jià)，還是制作更多出來賣？那你會重新想一遍，唔，我目前賣500元，網(wǎng)站有5萬人來訪，一個月賣100個，那我如果提高到700元，那成本變怎樣，這些都是必要的問題，魔鬼藏在細(xì)節(jié)里，但天使不一定藏在細(xì)節(jié)里，天使早就已經(jīng)大站在你面前──

最近有一本新書叫《iSale》，這位女作家是電子商務(wù)高手，她寫了三個在銷售策略上常常犯的錯誤，我覺得很直接，受益良多：

錯誤一、文案喜歡宣傳我們有多棒，卻忽略了消費(fèi)者：營銷就是要在短時間內(nèi)說服消費(fèi)者，由于時間太短，且營銷都是鬼撒大眾、范圍很廣，因此往往我們都在強(qiáng)調(diào)我們這個產(chǎn)品的好處，反而忘了一個小小的“你”的注重。這位作者說，同樣的一句話說“我們家的衣服很耐洗”，改成“你”將買到一件非常耐洗的衣服，從這邊開始，你的整個設(shè)計(jì)、整個文宣，都會變得非常不一樣。英文講究「engagement」這個字，看到還不夠，還要整個勾上來，只有將我們改成你，才真正盡力的將對方勾上來。

錯誤二、消費(fèi)者買下的理由，和營銷人員所以為的不一樣！這應(yīng)該是所有商家碰到的最大的迷思，一般營銷人員忙著挑戰(zhàn)更高的數(shù)字，花所有力氣在提升銷售數(shù)字，一旦終于提升，松了一口氣，先開個派對，再來提升下一步，很少人會去真的作市調(diào)，為什么大家會買下這個東西？真的是因?yàn)槲覀儬I銷操作的結(jié)果嗎？最近我們開始為客戶通過Facebook做這樣的操作，就會發(fā)現(xiàn)每次消費(fèi)者的理由，都和業(yè)主原想像的不大一樣。尤其剛剛錯誤一所講到的強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，這位作者說，大部份的消費(fèi)者并不是帶著要讓生活更好來買東西的，消費(fèi)者買下東西的情境，往往并不是這么細(xì)節(jié)的評估一樣?xùn)|西，商家應(yīng)該問問自己，銷售會提升，真的是因?yàn)橄M(fèi)者看懂你的文宣？還是只是因?yàn)樽罱緞偤媚愕膹V告提醒了他們有此東西的存在？若能避免這樣的誤解，也能幫助明年更快達(dá)標(biāo)，業(yè)績也不會不穩(wěn)定，營銷也更有力。

錯誤三、消費(fèi)者已經(jīng)知道你的產(chǎn)品很棒了，卻無法立刻得知哪里買？很多消費(fèi)者看了營銷文宣，都很有印象、很有動力、很有FU！而盡管你在廣告中，也真的都提到可以去哪里買，但消費(fèi)者就是“沒長眼睛”。這位作者認(rèn)為，要怎么買的這件事，應(yīng)該和其他宣傳文案，站在同樣的明顯位置！不要因?yàn)槊χ麄鳎屯藦?qiáng)調(diào)在哪里買。我們說，購物車的頁面可能是整個網(wǎng)站最重要的，因?yàn)橘I下的過程多阻擾，從第一頁要填完資料到最后一頁，可能發(fā)生很多變數(shù)，消費(fèi)者還要去想一想哪里可以買到，就讓轉(zhuǎn)換率大幅下降，應(yīng)該讓他們想都不用想，看完推廣文案之后立刻又知道在哪里買，一次宣傳搞定。

我們說，一個剛開始的品牌，忙著加?xùn)|西，但一個成熟的品牌、一個有智慧累積的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該減東西，將事情變得更簡單，讓真正的問題浮現(xiàn)，對癥解決。最近我們和企業(yè)客戶討論，也較不強(qiáng)調(diào)我們可以帶來什么想法來符合對方的需求，我們在聽需求之前，第一個討論的，是詢問：現(xiàn)在你最大的問題是？

對方如果再說一次需求，我們會試著再往上走，看看此需求的來源為何？

我們發(fā)現(xiàn)，這樣一問，再問清楚，我們再聽一次需求，講出來的解決方案，有時候「跳tone」，有時候跨界，很直接的解決了！對方也往往會滿意于我們給的創(chuàng)意方案。

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