家裝設(shè)計師談單（情景對話表達(dá)話術(shù)）

　　設(shè)計師：不好意思，我還不知道怎么稱呼您？ 對不起，我還不知道您貴姓？

　　客戶：噢，我姓王。

　　設(shè)計師：王先生，您好，這是我的名片，我姓馬﹒叫“馬xx”，叫我“小馬”、“馬工”就行。

　　客戶：好的。

　　設(shè)計師：王先生，既然今天您來到我們公司，對于香港凱文設(shè)計裝飾來說，我就不做過多的介紹了。在這個行業(yè)來說，我們應(yīng)該是全國最大的（停3—5秒）；現(xiàn)今我們在全國已擁有50多家分公司（停3—5秒）；并且，在國外也設(shè)有設(shè)計工作室，設(shè)計已與國際接軌。

　　客戶：你們公司大是大，但聽說你們公司很貴。

　　設(shè)計師（回答1）：我承認(rèn)，王先生，在某些項目方面，單一從表面數(shù)字上來衡量，我們是有點編高，但高有高的道理，絕對﹒是物有所值的，比如說鋪地磚，水泥、沙在市場上購買都是差不多的價錢，但要求的施工工藝不一樣，要求的質(zhì)量不一樣，所造成的成本就會不一樣。比如說貼1公分厚成本就要10塊錢，那么貼2公分厚呢就要20塊，貼3公分厚呢？就需要30塊錢了。所以說價格之間的差異就是這樣行成的。

　　設(shè)計師（回答2）：不會吧！王先生

　　客戶：怎么不貴？我朋友就是你香港凱文設(shè)計裝的，就是他告訴我的。

　　設(shè)計師：王先生對于您朋友來說，也許是他在某些方面，對我們公司還不了解，我承認(rèn)，王先生，在某些項目方面，單一從表面數(shù)字上來衡量，我們是有點編高，但高有高的道理，絕對是物有所值的，比如說鋪地磚，水泥、沙在市場上購買都是差不多的價錢，但要求的質(zhì)量不一樣，施工工藝不一樣，所造成的價格就會不一樣。比如說貼1公分厚成本就要10塊錢，那么貼2公分厚呢就要20塊，貼3公分厚呢？就需要30塊錢了。所以說價格之間的差異就是這樣行成的。

　　一看就知道您是一個相當(dāng)有品味的人，在衡量價格的問題上比的應(yīng)該是性價比（物有所值）。再說他們也不是雷鋒來的，至于打折送禮做展廳，還不是羊毛出在羊身上。

　　客戶：那我哪里知道你們給我貼多厚呢？

　　設(shè)計師：你可以看一下我們的合同書（介紹合同上的施工標(biāo)準(zhǔn)）。 我們公司每一個項目都有嚴(yán)格的施工標(biāo)準(zhǔn)，并全部列在合同書中。對客戶來說這是一種承諾，對于我們公司是一個標(biāo)準(zhǔn)。合同是具有法律效應(yīng)的，我可以說在這個行業(yè)還沒有一家公司敢這樣做。但我們香港凱文設(shè)計做到了。再說我們公司是全國聯(lián)保的，就是客戶要求我們不需要貼那么厚。我們都不敢做， 因為我們輸不起呀。

　　客戶：我有一套房子，你給我看一下（邊說就邊把圖紙拿出來）

　　設(shè)計師：好，王先生（如看到圖紙能速即辯別優(yōu)缺點的，你可以先夸一下，比如，你這套房子從整體上來講，通風(fēng)采光都不錯，不過），不過。對于您房子的設(shè)計，我還需要聽聽您的要求和想法，比如，常住人口？對房間的分配及使用功能等等有什么要求。

　　客戶：介紹情況及提要求。

　　設(shè)計師：（認(rèn)真的記錄好后再告訴客戶）：好，王先生：您的要求我已經(jīng)全部記下來了，也基本上了解了您想法。其實也說實在的，一份普普通通設(shè)計只要是做這一行的，都能做的出來。但設(shè)計的好與差是有很大的區(qū)別的， 說大一點，一個好的設(shè)計方案可以影響三代人的命運；說小一點，效果好，住好、心情好、家庭和諧幸福，大富大貴（家和萬事興也）。再說。一份好的設(shè)計方案，是要通過。我們多次的溝通和您體驗才能完善的，并不是簡單的填充，那么做設(shè)計是一種完全不負(fù)責(zé)任的做法，比如說，一些物件的擺放，我想在您購房之時就已經(jīng)有了自己的構(gòu)思，我相信您要的完全就不是這些東西。

　　一位好的設(shè)計師，他是要賦予空間文化內(nèi)涵和靈魂的。如果你要把你的家做的有品位，有靈氣一點，就一定要給我一些時間。況且您的這套設(shè)計方案不只是我一個人來設(shè)計，我們會結(jié)合您的要求，通過設(shè)計小組的方式進(jìn)行研究后再定稿的，我相信集我們眾人之智一定能給您一套滿意的設(shè)計方案。實際上這次您來到我公司是一個很好的機(jī)會，你可以了解一下公司的管理，用材以及施工工藝，比如我剛才給您看的那本合同書里就有所有的施工標(biāo)準(zhǔn)。而且我們還特地制作了香港凱文設(shè)計專用材料展示板供您參觀。展板就在這里，我來給您詳細(xì)的講解一下。

　　（如果客戶在接觸之初特別想要看設(shè)計方案，可從關(guān)鍵點入手做出一些局部設(shè)計吸引業(yè)主，但不能全盤托出，逐步按以上步驟引導(dǎo)業(yè)主談合同，公司文化，以及用材工藝標(biāo)準(zhǔn)等）

　　客戶：憑你的經(jīng)驗，我這套房子大概要花多少錢裝修？你幫我估個價。

　　設(shè)計師（回答1）：對不起，王先生，我估不出來。在設(shè)計方案沒有完善之前，施工項目還沒確定的情況下，如果您非要估價的話，我也能給您估。但估出來的價對您沒有任何意義，那也是一種對您不負(fù)責(zé)任的做法。說句實在話，不管您今后在不在我這里裝修，裝修費用一定要掌握在自己手里。比如您準(zhǔn)備投入10萬元來裝修這套房子，首先是要滿足基礎(chǔ)工程及功能需要，然后再來做效果。假如基礎(chǔ)工程就要花去６萬，乘下4萬做效果，最后根據(jù)預(yù)測而您家柜子只能做８平方，但您需求量是10平方，到時候你這房間的柜子就要多加一點，那么就要超出預(yù)算了。預(yù)算是要通過已定稿的設(shè)計圖紙體現(xiàn)出來的，而且基礎(chǔ)工程是沒的變的，預(yù)算最終還是要根據(jù)所需的項目來定的，所有的項目以及您的需求都會改變您的價位，所以說價格是你說了算的。

　　其實對于價格來說您大可放心，每一家裝修公司都會針對市場結(jié)合自身的品牌定位，制定一份標(biāo)準(zhǔn)的價格體系，而這份價格體系并不是針對某一個客戶，而是針對所有客戶的，否則他也不能生存，除非他打一槍換一個地方。其它您還有什么好擔(dān)心的。

　　比如說我這品牌定位是用10塊錢的材料，他的定位是用６塊錢的材料， 價格之間的差異﹒就是這樣行成的。

　　客戶：其他公司都估了。為什么你們就估不出來？

　　設(shè)計師（回答2）：還不是想簽?zāi)氵@個單。換句話來說，那還不是您們逼他們做的，假如您非要我們估價的話，我也可以估，但估出來的價對您沒有任何意義，也是一種對您不負(fù)責(zé)任的做法。

　　設(shè)計師：那應(yīng)該都是您的功勞吧（微笑著說）！

　　客戶：怎么呢？

　　設(shè)計師：您是我們的客戶呀！您如果叫他估他能不給您估嗎？不估您就要懷疑他沒能力，或覺得他服務(wù)不好，就不給他機(jī)會了，他為了與你簽單，他只有估價了。但事實上對你有意義嗎？沒有任何意義。不過那也是一種極不負(fù)責(zé)任的做法。

　　客戶：你們有樣板房嗎？我想看一下。

　　設(shè)計師：對不起，王先生，我們沒有。但我們所做的每一套工程都是以樣板房標(biāo)準(zhǔn)來施工的，工藝水準(zhǔn)都很好，但我們可以安排在建工地給您看，現(xiàn)場感受一下我們高標(biāo)準(zhǔn)的工程施工工藝規(guī)范和用材標(biāo)準(zhǔn)。

　　客戶：你們公司大是大，但在北京還不如xx裝飾和xx裝飾他們？

　　設(shè)計師：王先生，那要看從那一方面來衡量，假如單一從廣告或促銷手段來比，我們是不如他們，要從設(shè)計效果、工程質(zhì)量和服務(wù)來比，他們絕對不如我公司，很多東西他們還得根我們學(xué)呢。其實這就關(guān)系到一個品牌定位的問題，他們的定位是用打折、送禮的營銷手段從面上吸引客戶，而我們的定位是“讓老客戶開口說話，讓工地開口說話”，以口啤做市場，易尚國際之所以能做這么大，靠的就是以質(zhì)量求生，以服務(wù)求發(fā)展。。再說他們也不是雷鋒來的，至于打折、送禮、做展廳，還不是羊毛出在羊身上。